筆記｜ 時尚採購課程(7)-毛利與損益平衡
之前上了通路、行銷策略、採購預算、商品上市規劃、以及一點點的視覺陳列，最後就是至關重要的「價格」。
一個品牌在做了這麼多努力之後，當然要賺錢，扣除所有成本支出，至少也要達成損益平衡（也就是不賺不賠），才能夠永續經營。
名詞解釋與概念
一樣先來認識幾個名詞，以前光聽這些名詞就覺得很難，但邏輯通了以後就發現其實也就是個名詞而已，了解背後代表的意義才是重點。
■毛利額：營業額‒商品成本
■毛利率：（營業額‒商品成本）/ 營業額×100%（也就是毛利額佔營業額的百分比）
■定倍率（mark-up）：商品成本×定倍率＝商品訂價
商品成本×定倍率×折扣＝營業額（實際銷售金額）
上面有提到，毛利額=營業額‒商品成本，因此在成本不變的狀況下，定倍率、折扣就是影響毛利的兩大關鍵。
例：商品成本300，定倍率4
→若不打折售出
300×4=訂價1200，（1200–300）/1200×100%=毛利率75%
→若打8折售出
1200×0.8=960，（960–300）/960×100%=毛利率68.75%
可以看到毛利率立刻掉了快6%
成本結構
因此要守住毛利，成本控制也很重要。要控制成本前，要先了解成本結構，首先先來談談商品的進貨成本，以貿易來說，常見的報價有FOB以及CIF兩種：
FOB — 通常為美金報價，價格是從商品出廠到賣方出貨港口的價格。然而，買方還要負責從出貨港口到當地港口的運費、關稅（以服裝而言，運費＋關稅通常最多約20%，），所以在計算商品成本時正確算法應該是：
（FOB×匯率）+運費＋關稅＝最終抵岸成本Landing Cost
例：商品FOB價$20，Landing Cost=$20×匯率30×1.2=NT$720
CIF — 商品送到買方指定倉庫的價格，因為包含出廠到買方當地的所有費用（含運費、保險），所以通常是當地的貨幣計價。
除了商品本身的進貨成本，要開店還有許多費用要付。
依照收費的方式，分為變動成本以及固定成本兩種：
變動成本 — 依照百分比做抽成，像百貨設櫃抽成、銷售人員獎金抽成、信用卡手續費（一般是2%）等等
固定成本 — 不會浮動的固定費用，像自行開店的租金、銷售人員底薪、裝潢費、包裝費、物流費等等
損益平衡的簡例
考慮折扣、成本，一年營業額至少要做到多少，才能達到損益平衡呢？
這邊有點難用文字解釋，我盡量用條列式簡單一點說明。
假設是開街邊店，商品成本未知，以該品牌歷史經驗來看，定倍率設定5，平均折扣75%。因為只要知道的是毛利、成本的「百分比」，所以可先用100來假定商品成本。
100×5×75%=375，（375–100）/375×100%=毛利率73%
毛利率73%，可知商品成本27%，變動成本有：
信用卡手續費2%
銷售人員抽成4%
毛利率73%–（變動成本2%+4%）＝67%
到這裡只剩67%的利潤可以扣，另外要繳的固定成本有：
裝潢費250萬，可分三年攤提→一年攤83萬
店面租金40萬/月→一年480萬
保險1萬/月→一年12萬
銷售人員底薪2萬8/月，共請2位→2.8萬×2×12=67.2萬
物流運費5000/月→一年6萬…還有水電、包裝費、雜支那些都先不討論，固定成本=83+480+12+67.2+6=total 648.2萬
這邊有個重要的觀念，剛剛扣除變動成本後的67%利潤，要能cover所有要付的固定成本才不會虧錢，所以：
總營業額×67%=648.2萬，可知648.2/67%=967.4萬
結論：定倍率5、平均折扣75%，毛利為73%，一年營業額要做967.4萬才能達到損益平衡。
定倍率、折扣、毛利、成本、營業額，每一個數字都是環環相扣，因此關於定價，定倍率到底要訂多少沒有一定答案，要看品牌的定位、成本、公司的折扣習慣、還有市場接受度。
訂價有很多種方式，看是要切入較少競爭對手的市場價格區間、鎖定跟隨目標競爭對手的價格區間、或是以成本做訂價依據，都跟公司本身策略有關。
這篇列出的都是最重要的基本觀念，訂價細到「每一件」商品的價格，畢竟每件商品的成本都不同，如何用較高毛利率的價格平衡較低毛利率的商品，讓所有商品價格看起來合理又有競爭力，單看公司的策略以及採購人員的如何在數字裡做調整，最終目標就是達成業績目標囉。
對採購工作有興趣的人，建議可以實際進修，學到的會更紮實！
