筆記｜時尚採購課程(4)-採購工作與OTB試算part2.

上次整理到整個季度的採購預算OTB，接下來要做各商品預算分配，以及採購數量規劃。

先來認識幾個名詞，由上至下為大分類到小分類：
▶業種：指的是服裝、包包、鞋子、飾品各為不同的業種
▶品項：服裝中又分T-shirt、POLO衫、襯衫、毛衣、外套、褲子、裙子洋裝等，各為不同品項
▶款式Style：每個品項中有不同的款式數
▶SKU：最小庫存單位，即「顏色數」

算OTB有兩種方式，上一次是先確認庫存金額，用業績目標 ‒ 庫存可做到的業績，再用剩下的業績目標反推新品採購預算。

第二種方式是直接用業績目標分配新舊貨營業額比例，設定好新品的折扣率、銷售率，推算新一季的採購預算OTB。

例：某單一業種多品項的服裝品牌，新一季業績目標是2000萬，新品折扣率80%，銷售率70%。

▷直接預估新品的營業額佔90%，舊貨的營業額佔10%
▷可知新品的預估營業額為2000,0000 * 90% = 1800,0000
▷新品OTB為1800,0000 / 80% / 70% = 約3200萬

此方法需注意設定的舊貨業績比例以實際庫存真的能夠達成，另外，通常庫存高於新一季業績目標時（例：新一季業績目標800萬，但卻有1000萬的庫存），因為時尚品牌不可能只賣舊貨沒有新品，也會用這種直接設定新舊貨比例的方式進行，多餘的庫存再規劃其他策略處理。

算出新一季OTB 3200萬之後，把各品項列出來，參考去年的銷售分佈狀況，分配各品項採購的比例：

T-shirt：15%
POLO衫：10%
毛衣：8%
外套：12%
襯衫：12%
丹寧褲：10%
長褲：15%
裙子：10%

以T-shirt為例，3200萬×15%=480萬，一件T-shirt平均定價是1200元，因此480,0000 / 1200 = 4000件
▷得出T-shirt分配到的預算是480萬
▷可以採購4000件

但問題來了，4000件該買多少款式、一款可以買多少顏色、每個顏色又可以買多少件呢？

首先要把尺寸段數訂出來，以最基本尺寸數，通常會有四段，一樣用銷售狀況推估採購各尺寸的「比例」，最多人購買的S、M多買一些。

一家店一件T-shirt的尺寸件數基數為 1+2+2+1=6件
這邊要提到商品迴轉（週轉）率，先簡單想成一季裡面此品項也就是T-shirt可以流轉銷售出幾次，假設一間店T-shirt一季可以週轉三次，共有10間店，那麼▷6件×3次迴轉×10間店=180件
▷總件數4000件 / 180件基數=22SKU

結論：
▷T-shirt所有款式總共可買22不同顏色數
假設一個款式可買的顏色是3種，22 / 3 = 約7
▷得出T-shirt可採購7個款式、每款3種顏色

然後其他的品項用同樣的方法以此類推，就可以做出所有品項的採購量配比。所有品項算出來後，依照計算結果可先想像店面呈現的感覺，哪個品項的比例太多或太少，再做調整。

接下來討論的是多業種多品項的狀況，其實基本概念都相同，用新一季的營業額目標去推算所有的數字。

例：某品牌銷售的業種包括服裝、鞋子、包包，新一季營業目標是4000萬，那麼可以先設定好各業種佔營業額比例

服裝：60%，預估營業額4000萬×0.6=2400萬
鞋子：30%，預估營業額4000萬×0.3=1200萬
包包：10%，預估營業額4000萬×0.1=400萬

預設服裝新品營業額佔比90%，庫存營業額佔比10%。新品折扣率80%，新品銷售率75%：
新一季採購OTB=2400萬×90% / 80% / 75% = 3600萬

接者再照上面的方式把服裝品項的配比列出來，用OTB 3600萬算出所有採購數字。

採購真的是一門數學的專業，但瞭解數字背後計算的邏輯更為重要，到這裡有點複雜，我盡量把前後邏輯交代清楚，但用文字敘述有點難看懂，但也不便把上課表格放上，有興趣的人也許可以訊息進一步問我，其他問題待我下次上課問清楚後再補充上來。

11/19 Q&A 更新
迴轉率的設定
預設迴轉率的時候，不只要考量商品的流行性，還需考慮上市時間長短，例如這一季秋冬會上樂福鞋、長靴，雖然長靴是秋冬流行商品，然而可能在一季的最後兩三個月，天氣最冷時才會上，因此可以輪到的銷售次數可能會比沒有季節之分的樂福鞋少，迴轉率就會比較低。